Come spiccare fra tante promozioni

Viviamo e lavoriamo in un ambiente ferocemente competitivo, dove I concorrenti sono tanti, I prodotti simili ai nostri anche, e diventa ogni giorno più inevitabile, per non dire fondamentale, assicurarci che la nostra clientela sia fidelizzata e continui a preferire di comprare da noi, e simultaneamente capitalizzare questa buona reputazione per trovare nuovi clienti e allargare le vendite. E allora ci affanniamo a cercare qualche promozione: facciamo personalizzare i nostri sacchetti in plastica, acquistiamo qualche centinaio di portachiavi con il nostro logo, oppure ci buttiamo sulle intramontabili penne personalizzate… tentiamo di tutto purchè qualcuno – chiunque! – ci noti e decida, forse, di comprare da noi. Bene: è tempo di capire che, in un ambito tanto competitivo, “chiunque” non basta più ad avere successo.

Lo sappiamo, lo sappiamo. La domanda che potrebbe nascere spontanea è “Ma non è sempre meglio essere conosciuti da tutti, o per lo meno da più gente possibile? Questo non moltiplica le probabilità di farsi rintracciare, conoscere, e in conclusione di vendere?” La risposta sincera ed esatta a questa domanda è, purtroppo, “Non sempre, e spesso ad un costo esagerato.”

Vale la pena chiarire meglio il concetto. Di base, sembra completamente logico, evidente, che moltiplicando I contatti si moltiplichino, all’unisono, le vendite: se comprano da noi tre clienti su dieci che vedono il nostro nome su qualche gadget, compreranno sei su venti, nove su trenta… logico e scontato: peccato che non sia vero. C’è un fattore importantissimo di cui questo ragionamento non tiene conto, ed è la massa grandissima di persone che non ha, COMUNQUE, nessuna intenzione di comprare da noi – a nessun prezzo, perchè non interessata. Aumentando I contatti, aumenta anche la percentuale di queste persone – e I ritorni calano, mentre I costi, quelli sì, continuano a gonfiarsi progressivamente.

Ora non si pensi, per carità, che il tentativo di ampliare il proprio pubblico sia sbagliato! È non solo giusto, ma matematicamente essenziale avere più clienti domani rispetto a ieri. Ad essere però sbagliato , o quantomeno a funzionare progressivamente sempre peggio, è il cercare di allargarlo senza alcun criterio, sparando nel mucchio: costa eccessivamente ed è efficace come urlare in mezzo ad una piazza affollata. Non vi sente nessuno, e chi vi sente sarà pure seccato. A dare buoni risultati è invece l’attività intelligente, mirata ed originale, che richiede meno soldi ma molta più inventiva e intuito. Facciamo un esempio?

Anni fa, in Olanda, un’azienda che vendeva online giocattoli per cani lasciò nei parchi frequentati dai padroni di cani per farli giocare migliaia e migliaia di palline da tennis, proprio come quelle vecchie e rovinate che comunemente si tirano perché il cane ce le riporti. Ma su ciascuna delle proprie stampò il proprio sito web, il proprio nome, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Il meccanismo era facile: il padrone tirava la propria palla da tennis, che finiva in mezzo all’erba e a quelle personalizzate dall’azienda. Il cane, prima o poi, finiva con il riconsegnare al padrone una di quelle nuove – colpendolo con un’idea stravagante (molto più di un sacchetto), nel momento giusto (stava già giocando con il proprio cane), a modico costo (palline da tennis con poche righe di stampa) e dandogli un oggetto facile e simpatico anche da mostrare ad altri conoscenti con un cane.

Una vittoria su tutta la linea!